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令和2年4月「真我の格言」"真似をするときは、その形ではなく、その心を真似するのが良い”(渋沢栄一)

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真我の営業で売上と利益が前年の2倍になった話

平成2年、時はバブル絶頂期。

日経平均が3万円台という、今では考えられない時代に、野村証券という当時バブルの象徴のような会社に就職しました。
そこで教わったことは、「結果が全て」。目標数字(いわゆるノルマ)を達成すれば、極端な話、遊んでもサボってもOK。当時はそんな風に教育されました。

ただ、当時は他の企業もそうでしたし、その後、転職した先でも同じような価値観で仕事をしていました。現在でも「プロセスより結果が大事」という企業の方が多いと思います。

私も会社員時代は「いかにして与えられた目標を達成すべきか」を優先に考え、とにかく数字を追いかけていました。

しかし、真我に出会い、起業してからは「結果よりもプロセスを大切にする」という方針に180度変換しました。

具体的には、売上目標にこだわるのをやめ、とにかく「お客様の喜びの声を増やすこと」に焦点を当てるようにしたのです。

そして、お客様の喜びの声を増やすために、主に3つのことを実践しました。

1. 商品の特徴ではなく、お客様のベネフィットを提案する

2. お客様がまだ気づいていない課題や要望を見つけ、その方法を提案する

3. お客様」に「お客様」を売り込む

1と2 は、他の営業ノウハウ本にも書いてあることですが、3.はあまり聞いたことがないのではないでしょうか。

通常は、「お客様に自分自身を売り込め」が常識ですよね。「お客様」に「お客様」を売り込むとは、一体どういうことか?

例えば、担当の方が「うちではこういう課題があるんです」と語ってくれた時に、「そうした問題を解決したいと真剣に考えておられる●●さんは、本当に素晴らしいですね。会社やチームのことを愛してらっしゃるんですね」と伝えます。

また、相手が社長であれば、「先ほど、社員の方に出向かえていただきましたが、本当に親切に対応いただき、社長の企業理念がきちんと浸透されていると感動しました。素晴らしいですね。」というように伝えます。

すると、大抵の方は少し照れながらも「そんなことを言われたのは初めてです」というように喜んでくれます。

これは、「お世辞」や「おべっか」ではありません。

本当に心からそう思ったら、そのまま伝えればよいのです。逆にそう思っていないなら、言わない方が良いでしょう。

相手の美点やお客様の素晴らしさを見つけて、心を込めて伝える」
 佐藤先生は、これを「サンタ営業」と呼んでいます。

もし、最初なかなか言葉に出すのが難しければ、そのように思って接するだけでも相手に波動が伝わるので、それだけでも効果があります。

結局、それを継続した結果、どうなったか?

成約率が約5%から20%に上昇し、売上も利益も前年比の2倍以上になりました。

野村証券時代からノルマ主義で何十年も生きてきた人間にとって、売上目標を持たないというのは、当初、正直「本当にこれでいいのか」と不安でしたが、「真我」の心でいざ営業してみると、すごい効果を発揮することを実感できました。

ちなみに、TV通販大手「ジャパネットたかた」創業者の高田さんも、以前、あるビジネス誌のインタビューで、創業期や成長期は売上目標を立てない方が、結果的に業績が上がると語っています。

以下、インタビュー内容(当時)の一部抜粋です。

「人間は、目標を立てると、どうしてもそれに縛られる。しかし、これほど変化の激しい時代では3年後はおろか、1年後だって状況が大きく変わったりする。こんな状況下で「立てた目標にこだわる」というのはあまり意味がないのではないかと思う。

 結果よりも重要なのは、今やっているプロセスそのものだ。日々、一つひとつのプロセスに集中する。たとえ半年後、1年後に思わしい結果になっていなくても、一生懸命やってさえいれば、必ず次のステップが来る。」

高田さんは現役時代、お客様のメリットや利用イメージをもっとわかりやすく伝えるにはどうしたら良いか、お客様の満足度を最大限高めるサービスとは何か?をとことん追求したそうですが、これもまさに「真我の経営」です。

その後、息子さんが経営を引き継ぎますが、今でも業績は絶好調なのは、上記の創業者の考え方(真我)がしっかり継承されているからだと、私は思います。

これから起業される方は、売上目標も大切ですが、まずは、「真我」に焦点にあてて、集客や販売を進めていくことを強くお勧めします。

 

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